Les vendeurs cherchent de bonnes astuces pour créer un tunnel de vente dans le cadre de leur projet marketing. Dans le jargon du commerce en ligne, le tunnel de vente représente l’ensemble des étapes prises par un client. Ainsi, ces étapes prennent en compte la visite des produits qui intéressent l’utilisateur.
L’ensemble des processus de conversion jusqu’à l’achat passe par une sorte d’entonnoir des Ventes (qui est une autre expression désignant le tunnel de vente).
C’est d’ailleurs de la traduction anglaise d’entonnoir des Ventes (sales funnel) qu’on a l’expression « Tunnel de vente ». En effet, c’est une technique de marketing qui permet de mettre en place des stratégies de visibilité bien pensées. Ces stratégies permettent de gagner de nouveaux clients.
Pour ce faire, il y a un ensemble de techniques qui doivent être ingénieusement mises en commun. Voici ce qu’il faut savoir dans le tunnel de vente pour acquérir du trafic.
Comprendre le Tunnel de Vente et ses principes
Pour créer un tunnel de vente, il est nécessaire de bien comprendre ses principes. Le tunnel de vente fonctionne comme un entonnoir de conversion. Un entonnoir de conversion est un outil d’analyse graphique proposée par les outils d’analyse d’audience.
C’est un des éléments-clés de l’analyse des performances d’un site e-commerce. En effet, il est conseillé de faire du marketing autour de votre marque, votre branding et votre produit. Ceci permettra à votre agence de marketing de commencer à développer sa notoriété, puis de vite grandir.
Ensuite, l’un des principes basiques des stratégies marketing que vous voulez implémenter doit passer par un élément essentiel. Il s’agit de connaître son audience.
Vous devez donc réussir votre ciblage et utiliser des entonnoirs pour l’acquisition de trafic ou attirer des visiteurs. Le principe est le même sur un public large (les internautes) au départ vers qui le produit n’est pas proposé directement.
Alors, on pose au fil de l’entonnoir des petites questions auxquelles le public répondra selon son intérêt. Le but au final est de convertir des clients et d’augmenter le nombre de leads.
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Quelle est la différence entre le Tunnel de Vente et le Parcours Client ?
Quoique l’entonnoir de vente pour devenir un bon vendeur sur internet, et le parcours client ait des différences distinctes, il faut savoir que ces deux concepts se complètent lorsque l’acheteur va passer par l’achat du ou des produits.
En d’autres termes, c’est à ce stade que vos clients entrent dans votre entonnoir de Vente. Idéalement, le parcours d’achat de votre client devrait donc concorder avec votre processus de Vente.
Le parcours du client peut être vu comme un chemin ayant plusieurs branches, mais qui a un aboutissement commun : l’achat.
Le client doit ainsi emprunter ce chemin (qui est le moment où il rencontre votre marque pour la première fois) jusqu’au moment où il arrive au bout (moment où il effectue un achat).
Le parcours du client peut être détourné et sinueux alors que l’entonnoir de vente est un processus linéaire et rigide. Mais plus le parcours d’achat est long, plus vous aurez des difficultés à faire augmenter votre chiffre d’affaires.
Autrement dit, le tunnel de vente est centré sur l’intérêt que porte le client vis-à-vis de votre entreprise. Par contre, le parcours d’achat incite au suivi des différents points de contact que l’internaute peut utiliser.
Des points de contact pour être en relation avec vous ou votre entreprise avant que l’internaute effectue un achat. Toute interaction est un point de contact, que ce soit la visite de votre site web, l’envoi d’un e-mail ou l’utilisation d’un callbot.
De nombreux internautes et clients reviennent sur des points de contact précédents au moment où ils vont évaluer votre produit. Mais de manière générale, cela se fait de façon linéaire et ordonnée.
Selon les spécialistes du marketing, un potentiel client peut faire face à environ huit points de contact avant d’être prêt à faire un achat auprès de votre site e-commerce.
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Principe du Clickfunnels
Dans les entonnoirs créés, les internautes interceptés depuis les sites internet et réseaux sociaux suivent un tunnel de conversion. Ce tunnel que vous avez tracé et prédéfini va prédire leur comportement grâce au principe du clickfunnels.
C’est une sorte de bouton d’appel à l’action qui pousse à cliquer pour obtenir quelque chose. En des termes plus simples, ce sont plusieurs pages ou plusieurs emails qui sont orientés vers l’internaute (ou le prospect).
L’objectif est de le faire atterrir sur la page que l’on veut (celle de l’achat). Puis de le faire prendre au moins un des services présents.
Ce processus de conversion se fait en toute automatisation. Par la suite, il faut mettre sur pied des stratégies qui vont inciter et accroître le nombre de visiteurs.
Cela passe par le visuel (logo, présentation du site ou de votre page). De même, cela passe par la clarté pour obtenir un contenu marketing efficace (ou content marketing).
Des pages d’atterrissage encore appelées « Landing Pages »
Pensez donc à des pages d’atterrissage, ou « landing pages ». Ce sont des pages où les personnes issues du clickfunnel doivent atterrir.
Ça peut être une page d’inscription à une formation. Cela peut aussi être une page pour recevoir des livres gratuitement. De plus, pour que le système fonctionne, on ne doit pas s’arrêter à cette proposition.
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Il doit y avoir la possibilité de voir un autre produit qui est plus cher que le premier proposé. Selon que la personne choisisse ou non le premier produit, on l’envoie vers un produit qui est moins cher ou juste médium.
Le but étant de l’inciter à débourser à hauteur de ses moyens et de le compter parmi vos nouveaux clients. Vous allez optimiser vos actions grâce à votre stratégie.
Après cela, vous pouvez attirer une audience avec la gratuité du trafic. Pour réussir sa stratégie et avoir un bon taux de conversion, il faut suivre un processus pour bien créer un tunnel de vente.
Autre guide à découvrir : Comment créer un groupe Telegram ? Cet article vous propose des astuces qui pourront vous aider à créer un nouveau groupe, ajouter de nouveaux membres ou supprimer un membre au groupe Telegram.
Créer un Tunnel de Vente : Processus de Création
Définissez clairement ce que vous voulez mettre à la disposition du potentiel client. Puis, simulez ses réactions.
En fait, il existe plusieurs outils qui permettent de créer un tunnel de vente. Une agence Webmarketing peut toujours vous aider à construire le tunnel.
D’après le marché dans lequel vous êtes, trois types de tunnels peuvent vous être proposés (des tunnels de Vente que nous allons voir ci-dessous). Cette proposition permet d’apporter du trafic vers votre site web et enfin vers votre produit.
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En utilisant les moyens publicitaires (voir le guide concernant la publicité Facebook) qui existent soit via des posts sponsorisés, soit à travers une campagne de mailing, vous allez générer du trafic.
N’oubliez pas de perfectionner à chaque fois votre processus de Vente d’après les commentaires et les réactions d’autres clients. Car, ils sont libres de surfer sur un site de e-commerce de leur choix jusqu’à ce qu’ils valident une commande.
Si votre contenu marketing a pu convaincre un prospect et l’a rendu client, il vous revient désormais de fidéliser le nouveau client. Dans une mesure plus lointaine, le pousser à vous attirer une audience et accroître votre nombre de visiteurs.
Les trois types de Tunnel de Vente
Vous avez la possibilité de créer trois sortes de tunnel de vente selon le contexte. Vous verrez que ces tunnels de Vente ont chacun des mécanismes propres à eux, mais complémentaires.
La montée en gamme ou upsell
Le premier type de tunnel de vente est la montée en gamme (ou upsell). Cela se passe comme ceci : vous allez proposer deux à trois produits en hausse directement sur la page de vente. Cela laissera le choix au client.
Parfois, cela peut être un très bon moyen d’attirer vos clients afin de réussir à gagner de l’argent sur internet. Surtout si vous proposez une offre plus chère ou une offre à abonnement.
En effet, le client va voir le prestige du produit et voudra l’acheter. Cependant, il faut faire attention à ne pas détruire la valeur du produit.
Car, en proposant une offre « lowcost » d’un autre produit, vos clients vont finalement acheter les produits les moins chers au lieu de prendre votre produit monté en gamme.
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Par ailleurs, toujours dans l’esprit de l’upsell, vous pouvez proposer la montée en gamme d’un produit complémentaire. Et cela, juste après que votre client ait fait la commande (donc le client a déjà payé) d’un premier produit dans son prix normal.
Comment ça marche ? Vous allez proposer à votre client, après les remerciements, une offre complémentaire plus chère au produit qu’il vient d’acheter.
Cette offre devrait lui permettre d’avoir de meilleurs résultats et plus rapidement qu’avec le produit qu’il vient d’acheter.
Mais il faut que le produit proposé par la suite soit vraiment complémentaire au premier produit. Autrement, vous perdrez votre crédibilité face à vos clients.
L’offre de repli ou Downsell
Le deuxième type de tunnel de vente est l’offre de repli (aussi communément appelé le downsell). Ce type de tunnel de vente peut s’utiliser à part ou en complément avec l’upsell.
En effet, il est possible que vos clients ne souscrivent pas à l’upsell. Aussi, vous pouvez tenter une vente de rattrapage ou une offre de repli.
Le but du downsell est de proposer au client :
- Un produit moins cher (tout en retirant des éléments)
- Une période d’essai gratuite de ce produit moins cher
- Un produit gratuit qui peut renvoyer votre client à votre offre haut de gamme
- Une offre à abonnement qui est moins chère et moins engageante pour votre client
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Comment faire proposer en pratique ? C’est très facile, il suffit de placer juste en dessous de l’offre de montée en gamme un bouton qui propose au client de choisir « Non merci » ou « Refuser » pour l’offre d’upsell. Par la suite, il va être redirigé sur une page avec l’offre de downsell.
C’est simple à réaliser. Cela vous permet aussi d’avoir une sorte de« filet de sécurité » pour récupérer les clients qui n’ont pas été attirés par votre upsell.
Le Super Premium
Le troisième type de tunnel de vente est le produit Super Premium. Les marketeurs américains appellent ce genre de produit des produits « high-tickets ».
Parfois, il est dur et long d’essayer convaincre 100 personnes d’acheter un produit pas cher. Alors qu’il est plus simple de proposer un produit personnalisé et à très forte valeur ajoutée à un faible nombre de clients, mais qui ont les moyens.
Pour comprendre le concept, par exemple si vous voulez faire 4000 € de chiffre d’affaires :
- Soit vous vendez 100 produits à 40 € = 4 000 €,
- Ou vous vendez 10 produits à 400 € = 4 000 €,
- Soit vous vendez 2 produits à 2000 € = 4 000 €
Pour lancer un produit super premium, la première chose à faire consiste à rassurer le client sur la qualité du produit. En effet, cela représente un grand investissement financier pour votre client.
D’ailleurs, c’est là que les témoignages augmentent votre crédibilité et votre notoriété. Ces témoignages rendront votre vente de plus en plus facile.
Miser sur un contact direct
Un contact direct par téléphone avec vos clients potentiels va les rassurer. Car vendre un produit de plusieurs centaines (voire plusieurs milliers d’euros) par email vous décrédibilise immédiatement.
Le téléphone est le moyen le plus efficace pour vendre des produits Super Premium. Aussi, il ne faut surtout pas vous priver de cet avantage.
Pendant l’appel téléphonique, ne faites pas un long discours argumentatif de vente. Au contraire, posez des questions ouvertes à vos clients. Cela leur donnera l’occasion de s’exprimer au maximum et de récolter des informations sur eux. Vous pouvez poser des questions comme :
- Quels sont vos objectifs ?
- Quels moyens mettez-vous en œuvre pour les atteindre ?
- Qu’est-ce qui vous empêche d’y arriver ?
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Avec de simples questions comme cela, vous faites de l’écoute active (ce qui va rassurer et flatter le client). Qui plus est, vous allez démontrer une réelle expertise en montrant à votre client que vous pouvez l’aider dans son cas de figure grâce à votre produit.
Aussi, si vous comptez vendre un produit très cher, penser au tunnel de vente de type produit super premium. En effet, personne n’achètera un produit d’une grande somme d’argent avec un tunnel de vente classique tel que les précédentes (page de vente, bon de commande, etc.).
Il est possible de gagner sa vie sur internet en vendant des produits avec le meilleur tunnel de vente, et si on suit bien les conseils donnés.
Un exemple de Tunnel de Vente
Par exemple, pour le cas d’une formation en ligne, vous pouvez commencer par mettre une ou deux vidéos en ligne.
Les vidéos peuvent être sur une longue durée ou sur une courte durée avec un contenu attrayant. En bref, le contenu de votre vidéo doit être intéressant pour attirer les visiteurs.
Cependant, votre offre est la gratuité que vous lui brandissez et votre produit est la formation que vous avez derrière. En effet, les visiteurs pourront l’obtenir s’ils trouvent leur intérêt dans votre vidéo.
Malgré cela, si le visiteur n’est pas disposé à venir se faire former sur place, vous le renvoyez vers une page de votre site qui propose un prix plus accessible. Cet exemple peut se vérifier avec plusieurs autres cas, que ce soit celui de la Vente d’un livre ou des articles dans une boutique physique.
Ainsi, le tout se joue au niveau de votre webmarketing (et le webmarketer) et de la construction de votre tunnel de vente.
Pour finir, il faut intégrer dans sa stratégie de marketing digital, un contenu de qualité. Cela permet d’attirer des clients potentiels et d’amener des clients à satisfaire leurs besoins chez vous.
Donc pour élaborer des contenus, il faut mettre en place une stratégie avec des outils marketing qui aident à générer plus de Ventes. C’est alors que vous pouvez développer votre notoriété à partir des leviers webmarketing.
