Calcul du ROAS et astuces pour optimiser le retour sur les dépenses publicitaires

Vous êtes e-commerçant ? Et vous venez de réaliser des campagnes publicitaires sur Google Ads ou sur Facebook Ads? Quel que soit votre canal d’acquisition, le calcul du ROAS est incontournable. L’analyse de cet indicateur va vous aider à identifier la stratégie publicitaire la plus rentable.

Que signifie le terme ROAS ? Quelle est la différence entre ROAS et ROI ? Quelle est l’importance du ROAS pour vos futures campagnes ? Comment le calculer ? Comment améliorer le retour sur les dépenses publicitaires. Toutes les réponses dans cet article.

Qu’est-ce que le ROAS ?

ROAS est l’acronyme de « Return On Ad Spent » qui signifie retour sur les dépenses publicitaires en français. Il s’agit tout simplement d’un indicateur permettant de mesurer l’efficacité des campagnes publicitaires numériques.

En passant, vous pouvez aussi lire notre article sur les avantages de faire de la publicité Facebook. Découvrez à travers ce guide, en quoi consiste la publicité sur Facebook, ainsi que ses différents avantages.

ROAS vs ROI : quelle est la différence entre ces deux KPI ?

Le ROAS et le ROI sont deux indicateurs clés de performance (KPI) à ne pas confondre.

Comme son nom l’indique, le ROI (Return On Investment) sert à mesurer le retour sur investissement global. Cette métrique permet d’évaluer le rendement de la somme que vous avez investie dans l’ensemble de votre activité. Lors du calcul du ROI, il convient donc de prendre en compte toutes les dépenses en lien avec vos actions marketing et commerciales.

Quant au ROAS, cet indicateur marketing permet uniquement de mesurer le retour sur investissement publicitaire.

Pourquoi le calcul du ROAS est-il important ?

Voici 3 raisons qui devraient pousser toutes les entreprises e-commerce à calculer leur ROAS :

Optimiser la performance des campagnes publicitaires

Grâce au calcul du ROAS, vous pourrez identifier le canal publicitaire ainsi que le type de contenu qui fonctionnent le mieux.

Ainsi, garder un œil attentif sur cet indicateur de performance est primordial pour vous aider dans vos prises de décisions. Cela va vous permettre d’apporter des actions correctives pour une meilleure efficacité de vos actions publicitaires.

Réduire le coût d’investissement en publicités

En calculant le ROAS de vos canaux d’acquisition, vous allez pouvoir comparer leur performance. D’ailleurs, vous pouvez combiner ce calcul avec une AB/Testing (un outil d’analyse de la performance de deux campagnes). Vous pourrez ainsi supprimer le levier non rentable et améliorer celui qui est plus profitable.

Faciliter la gestion de votre budget

Le calcul du ROAS vous permet de savoir exactement quel montant investir en publicité pour obtenir les résultats que vous souhaitez atteindre. Cela vous aide également à anticiper une augmentation des dépenses liées à vos campagnes sur le long terme.

Comment calculer le ROAS ?

Le calcul du ROAS est très simple. Quel que soit votre canal d’acquisition, il vous suffit d’appliquer la formule suivante :

ROAS = Revenu brut généré par la campagne publicitaire/Coût total de la campagne publicitaire

Facile non ? Pour vous aiguiller, voyons un exemple :

Supposons que vous avez dépensé 1 500 € pour votre campagne de publicité au cours d’un mois. Et sur la même période, cette campagne a généré 7 500 €. Votre ROAS serait alors de 5 (7 500 € / 1500 €), soit 500 %. Cela signifie que pour chaque euro que vous avez investi en publicité vous ont permis de générer 5 € de revenus.

Autre guide : Comment gagner plus de 10 euros par jour en travaillant ? Ce guide vous propose des méthodes stratégiques simple et facile à mettre en place pour vous aider à générer plus de 10 euros par jour.

Quels chiffres considérer lors du calcul du ROAS ?

Vous savez maintenant que pour calculer le ROAS, vous devez utiliser deux chiffres clés : le coût total des campagnes publicitaires et le chiffre d’affaires généré par ces dernières.

Reste à savoir les éléments à prendre en compte pour calculer le coût publicitaire total. Pour ce faire, il convient de considérer les facteurs suivants :

• La commission d’affiliation (voir aussi notre guide sur l’affiliation sans site internet)
• Les coûts partenaires/fournisseurs
• Le CPC (coût par clic)
• Le CPM (coût pour mille impressions) et le nombre total d’impressions achetées

Notez que vous devez inclure uniquement le chiffre d’affaires qui résulte de vos actions publicitaires lors du calcul du ROAS.

Comment savoir si un ROAS est bon ou mauvais ?

Il n’existe pas de chiffres officiels pour juger la pertinence d’un ROAS. Toutefois, il est évident qu’un ROAS négatif n’est pas bon signe. Vos campagnes publicitaires sont rentables si cet indicateur est supérieur à 100 %. En tout cas, plus celui-ci est élevé, mieux c’est.

La société d’études marketing Nielsen estime que le retour sur les dépenses publicitaires moyen est de 250 %. Ce qui veut dire que 1 € investi en publicité devrait vous faire gagner 2,5 €.

Elle affirme également que le ROAS peut varier d’une façon considérable selon le canal d’acquisition. Par exemple, le ROAS via les magazines peut atteindre 400 % contre seulement 150 % pour les vidéos digitales.

Par ailleurs, la valeur de cet indicateur diffère également d’un secteur à un autre. Par exemple, les entreprises qui vendent des articles pour bébé et celles qui vendent des produits alimentaires génèrent respectivement 371 % et 261 % de ROAS.

Autant vous dire que c’est vous qui êtes le mieux placé pour savoir si votre ROAS est bon ou mauvais selon votre activité. Quoi qu’il en soit, utilisez à bon escient cet indicateur de rentabilité pour vous aider à améliorer la performance de vos actions marketing.

Comment optimiser le retour sur investissement publicitaire ?

Grâce au calcul du ROAS, vous pourrez déterminer si votre stratégie marketing digitale fonctionne ou non. Si cet indicateur est inférieur à 100 %, il est temps pour vous de déceler les failles.

Voici 3 conseils pour optimiser votre ROAS :

Procédez à la révision des objectifs de vos campagnes de publicité

Votre ROAS sur Facebook ou Google Adwords n’est pas rentable ? Pensez à réviser votre objectif publicitaire. Souhaitez-vous augmenter le nombre de visiteurs de votre boutique en ligne ? Booster votre taux d’engagement ou votre taux de conversion ?

Pour améliorer votre rentabilité, assurez-vous d’adapter votre budget campagnes de publicité à vos objectifs.

Pensez à redéfinir votre buyer persona

Si le résultat du calcul du ROAS ne correspond à ce que vous avez espéré, il se peut que vous ne cibliez pas la bonne audience.

Si vous faites une campagne de publicité Facebook, pensez à revoir vos critères de segmentation. Profitez du ciblage hyper précis proposé aux annonceurs sur ce réseau social. Notez par ailleurs qu’avec Facebook Ads, vous bénéficiez d’une réduction du CPC si vous publiez des annonces qualitatives.

Réduisez les paniers abandonnés

Avoir des milliers de clics ne suffit pas pour améliorer votre ROAS. Il vous reste à convertir ces clics en clients. Notez que cet indicateur va augmenter uniquement si vos visiteurs achètent vos produits.

Or, augmenter le taux de conversion n’est pas chose facile. D’ailleurs, les chiffres ne mentent pas : le taux d’abandon de panier sur les boutiques en ligne est de 70 %.

Vous devez donc optimiser l’expérience utilisateur sur votre site e-commerce. Voici 3 conseils pour réduire voir éviter les paniers abandonnés en e-commerce :

• Ne négligez pas votre landing page : pour une page de destination efficace, soignez son visuel, formulez bien le CTA (appel à l’action) et rendez-le facilement visible
• Adoptez un design ergonomique
• Assurez-vous de rendre votre site convivial aux supports mobiles

Conclusion

Calculer le ROAS n’est pas sorcier. Vous devez juste diviser les coûts de vos campagnes publicitaires par le chiffre d’affaires que celles-ci génèrent. Il vous suffit ensuite de vous appuyer sur les résultats du calcul du ROAS pour améliorer vos actions publicitaires.