Acquisition client : Stratégie pour acquérir du trafic et de nouveaux clients

Au cours des six dernières années, la compétitivité au niveau de l’acquisition client est vraiment très rude. Chaque entreprise, dans n’importe quel secteur d’activité, est confrontée à ce problème. En effet, ce grand changement a obligé les leaders du marché à innover leurs stratégies afin de pouvoir rester en tête. Vous voulez découvrir ces nouvelles stratégies et suivre les tendances du marché actuel ? Vous voulez surpasser vos concurrents et augmenter votre part du marché ?

Dans ce guide complet, nous allons vous apprendre les bases et le fonctionnement général de l’acquisition de clients, astuce pour apprendre comment réduire le coût d’acquisition de nouveaux clients ? Comment mettre en œuvre une stratégie d’acquisition de clients ? En consultant l’article jusqu’à la fin, vous serez en mesure de créer une stratégie d’acquisition si souple et efficace qui résistera à l’épreuve du temps et à l’évolution constante des tendances.

En quoi peut servir l’acquisition client ?

Le marketing d’acquisition consiste à mettre en œuvre des techniques de prospection de nouveaux clients online et offline pour mieux commercialiser ces produits et services. Il nécessite généralement une collaboration et un alignement entre les e-commerçants et les services à la clientèle.

La prospection commerciale : Une étape qui mène vers l’acquisition des nouveaux clients

La prospection commerciale est une démarche essentielle pour acquérir de nouveaux clients. Elle permet de faire découvrir l’entreprise et ses produits à des cibles d’acquisition. C’est aussi le moyen le plus simple et le plus immédiat pour se communiquer avec de nouveaux clients.

Pour les activités en ligne, la prospection est utile pour les entreprises afin d’améliorer l’acquisition des bases, c’est-à-dire acquérir du trafic. C’est vraiment nécessaire pour que l’entreprise soit visible par les clients. Pour y parvenir, vous pouvez avoir différentes façons et recourir à différents canaux.

Découvrez aussi : Comment réussir une campagne de mailing ? Découvrez sur ce guide les étapes à suivre pour réaliser une campagne de mailing ainsi que les méthodes à adopter pour y réussir.

Les leviers de l’acquisition client

L’acquisition d’outils de gestion permet aux commerciaux et aux marketeurs d’attirer de nouveaux clients plus efficacement. Le processus de sélection des outils d’acquisition doit se faire en tenant compte des objectifs et des cibles à atteindre. Donc, il est essentiel de définir à l’avance ces derniers pour pouvoir utiliser de façon plus stratégique le bon levier d’acquisition de clientèle.

Le marketing numérique et ses leviers

Utiliser le marketing numérique dans son plan d’acquisition client est actuellement incontournable. En fait, les clients priorisent les canaux digitaux pour leurs parcours d’achat. Ainsi, le choix d’une stratégie digitale est donc un facteur de conformité aux attentes des clients (passez sur ce guide pour découvrir comment réussir son marketing digital afin d’augmenter ses chiffres d’affaires).

Par ailleurs, pour obtenir davantage des clients par les leviers digitaux, il est indispensable de valoriser la présence de l’entreprise et de ses produits sur différentes sources de trafic digital. Cette action est possible grâce à l’utilisation de leviers comme :

1. Le content marketing

Également appelé marketing de contenu, c’est l’une des stratégies marketing numériques les plus utilisées pour attirer l’attention de ces prospects cibles. Cette méthode d’acquisition consiste à créer des contenus informatifs pour agrandir sa visibilité et son audience sur internet.

En fait, les clients actuels sont de jour en jour plus exigeants. Ils recherchent des renseignements avant de décider un achat. En effet, ils veulent connaître un peu plus à propos des produits et des solutions qui s’offrent à eux.

La mission des spécialistes en content marketing est donc d’offrir des articles en ligne qui réponde à cette demande. Cette technique est fondamentale pour convertir les internautes en clients et elle est très efficace en marketing B2B et B2C.

2. Le référencement naturel (SEO)

En quelques mots, le SEO ou l’optimisation pour les moteurs de recherche consiste à rendre votre site plus visible lorsque les utilisateurs recherchent des produits ou des services liés à votre entreprise sur Google, Bing et d’autres moteurs de recherche. Plus vos sites sont bien visibles dans les listes de résultats de recherche, plus vous avez l’opportunité d’attirer le maximum de clients existants et potentiels vers votre entreprise.

Le moteur de recherche comme Google utilise des robots pour parcourir les pages web. Durant cette inspection, plus connus sous le terme de « crawl » ou « crawling Google », ils classifient les sites web dans les pages de résultat de recherche suivant les critères suivants :

• La qualité des contenus
• Le placement des mots-clés dans les contenus
• Les richsnippets (Méta titre et méta description)
• La qualité des Backlinks du site
• L’architecture du site (les balises HTML)
• La vitesse de chargement du site
• La compatibilité mobile (mobile friendly)
• La fréquence des mises à jour du site

3. Le référencement payant (SEA)

Le référencement payant ou de l’anglais « Search engine advertising » est une des branches du webmarketing. Il a pour principal objectif d’augmenter très rapidement la visibilité de votre site web sur internet. Cette méthode d’acquisition client fait partie des principales sources de revenus des fournisseurs de moteurs de recherche. En effet, le fonctionnement du SEA consiste à acheter des mots-clés et à louer des espaces publicitaires sous différentes formes chez ces fournisseurs (Google Ads, Bing Ads, Yahoo Ads, etc.

Prenons le cas de Google Ads, la plateforme de création de campagnes publicitaires de Google. En optant pour cet outil payant, vous avez la possibilité de publier des annonces publicitaires bien ciblées et segmentées. Ainsi, vous avez l’opportunité de positionner votre site en première page des résultats de recherche grâce aux mots clés que vous avez achetés.

Pour réussir vos campagnes SAE, vous devez :

• Connaître vos clients
• Segmenter votre cible
• Analyser la concurrence
• Définir des objectifs précis
• Établir un budget pour votre campagne
• Optimiser votre site

Après avoir mis en place et bien étudier ces paramètres, vous pouvez maintenant créer vos annonces. Elles peuvent être diffusées sous une multitude de formats différents, à savoir :

• Les annonces textuelles AdWords
• Annonces sur le réseau Display
• Les annonces vidéo
• Google Shopping pour les e-commerces

4. L’email marketing

L’adoption de l’email marketing vous aide à promouvoir vos produits et services ainsi qu’à encourager la fidélité de vos clients. En quelques mots, l’emailing est une stratégie incontournable pour l’acquisition et la fidélisation de clients. D’après le dernier sondage des professionnels du marketing, c’est le levier marketing le plus rentable disposant d’un retour sur investissement supérieur à 299 %.

Pour faire une campagne emailing réussie, voici 6 étapes indispensables à respecter :

• Récolter les contacts de vos principales cibles
• Mettre en place une stratégie de ciblage
• Créer votre email de prospection en responsive design
• Optimiser les paramètres de votre campagne emailing
• Programmer l’envoi de votre emailing au bon moment
• Analyser les résultats de votre campagne

5. Les réseaux sociaux

Le marketing des réseaux sociaux désigne toute forme de marketing qui se déroule sur les plateformes de médias sociaux. Cette stratégie marketing peut se décliner sous de nombreuses façons différentes, des campagnes de marketing publicitaires formelles à l’engagement informel pour prospecter des clients. C’est également l’outil le plus utilisé pour le marketing B2C.

Prendre soin de son image sur les réseaux sociaux est la première mesure à prendre pour les utiliser et gagner de nouveaux clients. Ensuite, il faut créer et gérer la communauté d’abonnés. Pour cela, il faut proposer des cahiers des charges et interagir régulièrement avec sa communauté.

Vous pouvez également vous rapprocher d’une agence de Community management pour la gestion de votre communauté. C’est un parcours d’acquisition client à long terme, il faut donc le mettre en place au préalable.

6. Le marketing d’influence

Le marketing par influence désigne la collaboration d’un ou des influenceurs en ligne avec une entreprise (découvrez ici les plateformes des influenceurs). Cette collaboration a pour but de commercialiser les produits ou les services de cette dernière.

Entre autres, le marketing d’influence permet aussi d’améliorer l’image de marque. Comme nous l’avons vu un peu plus haut, les recommandations, les différents conseils en ligne, et les guides de formation en ligne ont un grand impact sur les décisions d’achat de la majorité des internautes.

C’est dans cette circonstance que le marketing d’influence montre toute son importance. En effet, grâce à leurs notoriétés, les influenceurs incarnent de grandes valeurs comme l’authenticité, la confiance et la vérité aux yeux de vos prospects. Ainsi, grâce à cette méthode vous pouvez, en même temps :

• Faire connaître votre marque plus efficacement
• Générer de la confiance et fidéliser vos clients
• Cibler votre public de manière précise
• Augmenter votre engagement auprès du public
• Augmenter vos conversions et maximiser votre ROI
• Améliorer votre référencement naturel

7. Remarketing

Il s’agit d’une technique publicitaire très répandue et en vogue dans le marketing numérique. Son fonctionnement consiste à relancer les personnes qui ont déjà montré un certain intérêt pour votre entreprise ou votre marque. Comme vous ciblez d’anciens visiteurs ou des clients déjà existants, on appelle cela du remarketing.

Il s’agit d’une seconde chance pour convertir, vendre d’autres produits ou fidéliser des clients. Vous pouvez faire du remarketing de différentes manières et avec différentes plateformes publicitaires.

Les différentes formes de remarketing :

• Le remarketing standard
• Remarketing dynamique
• Le remarketing via les annonces du Réseau de Recherche
• Remarketing Video
• Le remarketing par Email

Les différentes plateformes de remarketing :

• Google Adwords
• Facebook Ads (vous pouvez découvrir notre guide de formation Facebook Ads pour apprendre à créer une campagne de Publicité Facebook efficace)
• Criteo

Les leviers traditionnels d’acquisition de clients

En plus des canaux nés du marketing digital, les canaux traditionnels restent des leviers essentiels pour acquérir de nouveaux clients. Parmi les techniques traditionnelles d’acquisition de clients, on peut citer :

• La publicité : La publicité est un moyen d’assurer une bonne présence auprès des clients qui utilisent les médias traditionnels comme la télé, les affiches, etc.
• Les salons professionnels : Participer à des événements professionnels est un moyen très efficace pour faire connaitre les activités de son entreprise.
• La prospection téléphonique : La prospection téléphonique est un levier éprouvé pour trouver de nouveaux prospects commerciaux. Elle permet d’entrer en contact avec des clients potentiels et d’identifier directement et rapidement leurs besoins.

La complémentarité entre les techniques numériques et traditionnelles est évidente. C’est également nécessaire pour le processus de vente. Combiner les canaux numériques avec les canaux traditionnels permet ainsi d’assurer une bonne stratégie d’acquisition de client. Entre autres, les techniques traditionnelles visent plus des clients particuliers (B2C) que des entreprises (B2B).

Comment élaborer une stratégie d’acquisition de clients ?

L’acquisition client est un processus qui consiste à identifier et à cibler les acheteurs potentiels. Elle consiste aussi à les inciter à progresser dans l’entonnoir de vente et à se convertir en clients (voir aussi : Comment créer un tunnel de Vente ?). Une stratégie d’acquisition client est donc un effort systématique et continu qui est régulièrement affiné et mis à jour.

De plus, elle doit répondre aux changements et aux tendances du marché. Pour réussir à créer une stratégie d’acquisition client concluante, vous devez suivre quelques étapes indispensables :

Étape 1 : Définir les clients cibles

L’étape la plus importante pour mettre en place une stratégie d’acquisition client infaillible est d’identifier le public potentiel. En fait, ce public cible désigne le groupe spécifique de consommateurs les plus susceptibles de vouloir votre produit ou service. Ce groupe de public cible peut être défini par différents facteurs tels que l’âge, le sexe, l’emplacement, les intérêts, le comportement d’achat, etc.

Étape 2 : Utilisez le meilleur outil et canal d’acquisition client

Le choix des canaux est fondamental pour l’acquisition de nouveaux clients. À cet effet, la sélection du canal doit se faire en prenant en compte le type de client potentiel. Il existe un large éventail de canaux d’acquisition client, dont beaucoup sont associés au marketing traditionnel tels que la publicité magazine, la campagne presse, les conférences et les expositions…

Cependant, nous vous sollicitons d’opter pour les leviers digitaux qui demeurent peu coûteux, mais très concluants. Ces outils ont le pouvoir de produire un retour sur investissement extrêmement élevé lorsqu’ils sont combinés. Vous pouvez voir un peu plus en haut tous les différents canaux que vous pouvez combiner pour l’acquisition client.

Étape 3 : Suivre et analyser le coût des actions pour la mise en place de la stratégie

Il est nécessaire de suivre régulièrement la performance de vos campagnes d’acquisition. Cela vous permet de faire des ajustements afin d’atteindre vos objectifs plus rapidement. Ce suivi permet aussi de déterminer tels ou tels leviers sont efficaces et aboutissent à une performance positive.

Vous avez la possibilité d’analyser le résultat à l’aide d’un indicateur clé. Cet indicateur est désigné par l’acronyme KPI qui veut dire « Key Performance Indicateur » en anglais. Vous pouvez le faire globalement, par canal ou par campagne.

Le coût d’acquisition client

Le coût d’acquisition d’un client (CAC) est le coût lié à l’acquisition d’un nouveau client. En d’autres termes, le CAC fait référence aux ressources engagées pour acquérir une clientèle supplémentaire. Le coût d’acquisition d’un client est un indicateur clé, couramment utilisé avec la mesure de la valeur à vie du client (VVC) pour mesurer la valeur générée par un nouveau client.

Pour calculer le coût d’acquisition client, vous pouvez recourir à de nombreuses méthodes. Toutefois, l’une des formules les plus simples pour estimer le cout d’une campagne ou d’une stratégie employée pour attirer de nouveaux clients vers votre entreprise est de diviser la somme des coûts marketing (CM) et des coûts de vente (CV) par le nombre de clients acquis (CA).

Coût d’acquisition d’un client = (coûts marketing + coûts de vente) / nombre de clients acquis

CAC = (CM + CV) / CA

La fidélisation ou acquisition de nouveaux clients ?

Vos anciens clients représentent un atout considérable pour votre entreprise. Il est donc essentiel de maintenir une relation solide avec vos clients actuels afin qu’ils restent fidèles. Pourtant, de nombreuses petites entreprises consacrent la majeure partie de leur budget à l’acquisition client au lieu de s’occuper de ceux qu’elles ont déjà. C’est un combat permanent lorsque vous réfléchissez à vos objectifs commerciaux.

Les opportunités de marketing pour la fidélisation des clients

Il est possible de se concentrer davantage sur le taux de rétention, plutôt que d’en rechercher de nouveau. En changeant de stratégie, vous pourrez rentabiliser vos budgets d’acquisition et perdre moins de temps à rechercher tous les prospects potentiels que vous pouvez trouver, qu’ils conviennent ou non à votre entreprise.

La solution qui a fait ses preuves est de rester en contact de façon régulière avec les clients déjà existants. Pour certaines entreprises ayant un très petit nombre de clients de grande valeur, cela peut se faire sur une base individuelle. Mais pour la plupart des entreprises, maintenir ce type de contact personnel avec chaque client acquis n’est pas réaliste.

En restant simplement en contact à l’aide du content marketing, de l’e-mailing et du marketing des médias sociaux, vous pouvez connaître le succès.