Comment établir une Stratégie de Génération Leads ?

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Comment établir une Stratégie pour la Génération de Leads

Dans le monde du e-commerce, il est important d’avoir une stratégie marketing efficace pour attirer des clients potentiels. Mais comment faire ? C’est là que la génération de leads intervient. Découvrez-le dans cet article.

Sommaire de l’article 🙌

Génération de leads : en quoi cela consiste ?

Un lead est un vocabulaire anglais qui signifie « contact commercial ». C’est donc la communication en direct dans les magasins ou bien indirecte via les sites e-commerce ou les appels téléphoniques. Ainsi lorsque vous parlez de générer des leads vous pouvez aussi dire : générer des contacts. C’est un terme commercial utilisé aussi bien en marketing B to B que B to C.

Mais faites attention !
Mais faites attention ! ⚠

Il ne faut pas confondre le lead et le prospect. Ce dernier est aussi un lead, mais il peut devenir un nouveau client alors que le lead est seulement une stratégie marketing.

Ainsi, la génération de leads est un ensemble de stratégies marketing utilisées généralement dans le marketing B2B. Ces stratégies visent à obtenir les coordonnées des entreprises ou clients potentiels qui s’intéressent aux produits de votre entreprise.

Pour cela vous devez utiliser les nouvelles technologies et surtout les nouvelles techniques de marketing. Les techniques de génération de leads sont faciles grâce à la prospection téléphonique, l’E.-mailing (mise en pratique de la campagne emailing), les e-books et les autres méthodes de prospection.

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Pourquoi mettre en place une génération de leads ?

La génération de leads prend de plus en plus de place dans les stratégies marketing e-commerce. En effet, il présente beaucoup d’avantages, non seulement pour prospecter les entreprises, mais aussi pour l’acquisition de clients. La génération de leads est utile pour :

Gagner de nouveaux clients

La génération de leads fait partie des stratégies marketing les moins chères, mais d’autant plus efficace. Elle n’a besoin que de très peu d’investissement pour prospecter des clients. Elle permet en effet de transformer ou de convertir un grand nombre de prospects en clients.

En plus, vous aurez l’avantage de bien connaître vos futurs clients. Cela vous donne donc plus d’efficacité commerciale parce que vous connaissez leurs besoins et vous saurez mieux les accompagner.

Gagner de nouveaux clients

En passant, découvre aussi notre guide complet pour savoir ce que c’est le marketing publicitaire. Apprenez comment établir le markéting publicitaire en passant sur ce guide, et découvrez aussi les différents supports pour votre publicité marketing.

Prendre de l’avance sur les concurrents

La concurrence sur internet est de plus en plus abondante. La génération de leads est un bon moyen de montrer votre notoriété et de faire de la prospection commerciale. Si vous avez la bonne stratégie pour générer des leads, vous aurez un bon positionnement sur les moteurs de recherche. La place que vous avez gagnée vous permet de générer du trafic et un bon ciblage (même pour les nouveaux leads).

Mettre en place une stratégie de génération de leads implique des innovations en matière de contenu sur votre site internet. Les internautes et les clients potentiels doivent qualifier votre site pour que vous puissiez devancer vos concurrents dans le content marketing.

Comment générer des leads ?

La génération de leads peut se faire de plusieurs façons, par la communication digitale, avec les outils webmarketing et les autres stratégies digitales. Les principales stratégies de génération de leads sont :

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Par les données démographiques

La génération de leads à partir des données démographiques se fait à partir d’un formulaire. Elle se fait en ligne, généralement par demande d’inscription à une newsletter. Il s’agit donc de prospection digitale.

Les données recueillies montrent les diverses informations sur les prospects qui vous intéressent. Ces informations concernent l’adresse e-mail, le nom de la société et son secteur d’activité ainsi que l’identité de votre interlocuteur. Les informations obtenues permettent de lancer les campagnes marketing digitales idéales puisque vous connaissez bien votre cible. Pour avoir des résultats plus pertinents, il vaut mieux échanger avec une personne haut placée (comme un dirigeant).

Pour ne pas ennuyer votre prospect, évitez de mettre plusieurs champs à la fois. Vous pouvez utiliser d’autres outils marketing pour prospecter efficacement. Par exemple, pouvez lui envoyer des documents gratuits tout en lui posant quelques questions ou bien utiliser l’email marketing.

Par les comportements de l’internaute

Le comportement de votre prospect sur le site internet permet aussi de recueillir des données pour la génération de leads. Les informations donneront la position de l’internaute dans le cycle d’achat. Il faut noter que toutes les actions effectuées sur un site internet sont enregistrées et marquent l’intérêt que porte l’internaute à votre site. Ainsi, lorsqu’un lead porte un intérêt particulier à votre site, vous pouvez le contacter pour débuter le processus d’achat.

Lorsque votre visiteur parcourt votre site, analysez le nombre de pages qu’il a visitées, les fichiers qu’il a téléchargés et le temps qu’il a passé sur votre site web. Toutefois, cette étude demande des notions sur le cycle de vente.

Comment faire de la génération de leads ?

Les outils essentiels pour la génération de leads

Il existe plusieurs outils pour générer du lead. L’automatisation du marketing et le webmarketing sont tous autant de méthodes que les marketeurs utilisent pour acquérir de nouveaux outils. Les principaux outils pour la génération de leads sont :

Les outils pour créent du trafic dans une entreprise B To B

L’étape de base pour la génération de leads est sûrement de créer du trafic de qualité pour votre site. Pour cela vous avez plusieurs options, mais les stratégies digitales sont les moins coûteuses.

Le outbound marketing

C’est un outil de génération de leads payant, aussi appelé le « marketing sortant ». Dans cette catégorie vous trouverez :

C’est la plateforme de publicité la plus utilisée. Son principe pour attirer de nouveaux trafics consiste à diffuser des annonces dans les résultats de recherche par le système des mots-clés. C’est une méthode classique, mais elle reste quand même efficace pour attirer les clients et les visiteurs vers votre page de redirection.

C’est le réseau social professionnel pour le marketing B To B. Il propose diverses solutions marketing pour générer du trafic pour votre site Web. En plus, le principe est très simple : vous diffusez un message sous une forme publicitaire destinée à l’audience de votre choix.

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Cette plateforme est plus adaptée pour une entreprise B to C, mais les annonces sur Facebook se sont peu à peu améliorées pour correspondre aux cibles B to B. L’avantage de faire une publicité sur Facebook, c’est qu’il présente une grande diversité d’option de publicité pour toucher le plus de cible ou de prospects.

Vous pouvez consulter notre guide de formation Facebook Ads pour approfondir vos expériences sur la publicité à travers le réseau social Facebook.

Les canaux de l’Inbound Marketing

Il s’agit ici de stratégie de marketing non payant impliquant les canaux naturels ou organiques. Les choix sont restreints, mais ils sont aussi efficaces :

  • Les blogs et SEO (référencement naturel)

Pour générer facilement du trafic, passer à la création d’un blog est l’outil indispensable pour les entreprises. Le but n’est pas seulement la promotion de l’entreprise ni l’acquisition client, mais de montrer votre expertise et vos parcours d’achat. Elle n’est pas assez puissante, mais a besoin d’être alimentée quotidiennement pour fonctionner.

  • Publications sur les réseaux sociaux

Dans le cadre du marketing digital B 2 B, il est plus conseillé de faire des publications sur LinkedIn. L’important c’est qu’à chaque poste que vous publiez, vous placiez un lien de redirection vers votre site Internet. Il y a aussi les newsletters, il correspond plus aux entreprises B to C et efficace pour obtenir du trafic ciblé.

Les canaux de l’Inbound Marketing

Les outils de conversion en leads

C’est l’étape la plus importante pour la génération de leads. En effet, il peut sembler facile d’attirer les visiteurs ou d’établir une relation client, mais le plus dur reste à faire : convertir vos visiteurs en leads. Vous devez bien choisir l’outil que vous allez utiliser pour cette étape cela vous permettra d’augmenter votre taux de conversion et donc votre nombre de leads.

Parmi les outils que vous pouvez utiliser, il y a les landing pages. Ce sont des supports qui permettent la génération de leads. Le landing page propose un formulaire aux visiteurs pour qu’ils laissent leurs coordonnées. C’est un grand défi à relever puisque personne ne laisse aussi facilement leurs coordonnées. Les outils pour créer des landing pages sont très variés sur le marché : HubSpot, Plezi, LeadFox, CRM, Unbounce, Wordpress…

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Par ailleurs, vous pouvez aussi consulter notre guide complet concernant les conseils pratiques pour mieux vendre un produit et vous démarquer. Ce guide vous propose les meilleures méthodes à mettre en place pour réussir à vendre un produit de façon rationnelle.

La stratégie inbound pour générer de leads

Comme dit précédemment, la stratégie inbound est un outil de la génération de leads. Elle garantit un trafic de qualité qui vous donnera une longueur d’avance sur les concurrents. Elle permet non seulement d’augmenter le taux de conversion, mais le chiffre d’affaires de l’entreprise.

La stratégie inbound permet aussi d’automatiser les actions marketing et de faire un bon lead management. Ainsi, il fournit un tunnel de conversion utilisé pour mieux cibler les prospects. La génération de leads par cette stratégie se fait donc en quatre étapes qui se basent sur le marketing en entonnoir :

  • Attirer les visiteurs

Elle a pour but d’attirer l’attention des internautes qui visitent votre site. Vous devez donc avoir des contenus de bonne qualité et qui correspondent aux attentes des visiteurs. Le contenu doit aussi présenter des supports (e-books, articles, livres, coupons…). Les méthodes pour avoir un site de qualité sont nombreuses, mais il n’incombe qu’à vous de les choisir selon votre budget.

La stratégie inbound pour la génération de leads
  • Convertir les visiteurs en leads

Dans cette étape vous devez inciter les visiteurs à effectuer l’action que vous lui demandez de le faire. Il s’agit de remplir des formulaires et de donner des informations lui concernant. Vous devez ici utiliser les bons argumentaires pour les convaincre de donner les coordonnées. Vous pouvez par exemple leur envoyer des vidéos ou des newsletters.

Comment effectuer cette étape de la génération de leads ? D’abord, utilisez le bouton Call to action et arrangez le contenu du formulaire pour placer les informations les plus importantes en haut de la liste. Vous n’avez plus qu’à utiliser le formulaire pour demander au prospect le plus d’information.

  • Transformer les leads en clients

Cette étape est nécessaire pour qualifier les leads que vous avez gagnés. Elle les incite à acheter vos produits et permet une grande fidélisation. Pour ce faire, il est conseillé d’utiliser le lead nurturing. Il s’agit d’une technique de vente qui invite vos prospects à acheter vos produits. Vous pouvez leur envoyer des articles qui les informent de l’avantage des produits que vous vendez.

  • Convertir les clients en ambassadeur

Cette étape incite les clients que vous avez gagnés par la génération de leads à travailler pour votre marque. Pour cela, invitez les clients qui sont les plus fidèles à votre produit. Incitez-les à publier des articles ou des postes sur la marque. Cette étape demande une bonne relation client.

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