Fixer le prix de vente d’un produit : la Stratégie de Prix Marketing adéquate pour le définir

Définir le prix de vente d’un produit fait partie des procédés les plus importants pour une entreprise. Elle permet d’élaborer un politique marketing bien efficace. Pour cela, avoir une stratégie de prix marketing est recommander. Il y en a de différentes sortes, découvrez-les ici.

Qu’est-ce que la stratégie de prix de marketing ?

La stratégie de prix marketing consiste à fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service pour une entreprise. Mais il n’est pas fixé n’importe comment. Pour pratiquer une juste tarification, il faut prendre en compte plusieurs facteurs :

• Le coût de production
• Le budget marketing
• Les clients potentiels
• Le positionnement de l’entreprise
• Le ciblage marketing
• Le prix du même produit chez les concurrents

C’est pour cela qu’il faut se référer aux études marketing ainsi qu’à l’étude de marché pour appliquer le meilleur prix de vente (découvrez aussi les étapes à suivre pour faire une étude de marché bien fondée). Et bien sûr, établir une stratégie de prix marketing demande aussi du temps. En effet, il faut bien analyser la concurrence et le comparer aux prix du marché.

Il faut aussi tenir compte de l’avis des consommateurs puisque le prix défini conditionne leur volonté d’acheter ou pas. La réussite de la vente d’un produit est ainsi déterminée par le politique tarifaire.

Les principales stratégies de prix marketing

Les méthodes de fixations des prix d’un produit demandent des études de marché ainsi que des démarches marketing très élaborées. Justifier son prix de vente dépend aussi du type de clientèle que vous avez (B2B ou B2C).

Les analyses marketing permettent de déterminer la stratégie de prix marketing qui vous correspond. Il existe plusieurs types de stratégies de prix, en voici les principales :

Stratégie de prix de pénétration

Cette stratégie de prix marketing consiste en une entrée rapide sur le marché. La stratégie de pénétration vise donc à fixer le prix le plus bas pour avoir un avantage concurrentiel. Cela permet au nouveau produit, ainsi qu’à l’entreprise de gagner des parts de marché.

Cette stratégie marketing n’est pas sans risque. Elle ne dispose pas d’un taux de marge assez élevé pour faire un grand bénéfice. Par ailleurs, si sa seule stratégie de prix concerne la pénétration, l’entreprise doit disposer d’une grande économie.

Notez que les entreprises qui pratiquent la stratégie de pénétration augmentent progressivement leurs prix par la suite. Elle cherche juste à établir une clientèle de base et à occuper la place de leader pendant un certain temps.

Par ailleurs, vous pouvez aussi découvrir notre guide complet sur la vente en direct Facebook. Vous découvrirez sur ce guide ce que c’est la vente en direct sur Facebook, la raison pour laquelle vous devez la pratiquer, la méthode à suivre pour faire ce genre de vente afin d’y réussir, et quelques astuces pour vous aider à bien gérer la commande durant votre live sur Facebook.

Stratégie d’alignement

L’alignement des prix consiste à aligner sur les prix des concurrents. Cela permet d’éviter la guerre des prix, mais aussi d’établir un plan d’action concurrentielle bien équitable. Cette stratégie de prix marketing est généralement appliquée pour les produits agroalimentaires et les produits ayant beaucoup de demandes.

Stratégie d’écrémage

La stratégie d’écrémage est une politique de tarification qui vise à pratiquer des prix plus élevés. L’écrémage vise une clientèle bien déterminée avec un pouvoir d’achat assez élevé. C’est donc une sorte de discrimination par les prix. Afin de mettre en place cette stratégie de prix marketing, il faut avoir un grand avantage concurrentiel et une grande notoriété.

Toutefois, il ne faut pas fixer n’importe comment le prix. Le positionnement du prix doit être en fonction de la valeur du produit (premium ou haut de gamme). Mais faites attention, cette stratégie tarifaire ne fonctionne que si le prix plus élevé se justifie par une haute qualité et une grande avancée technologique. Elle fonctionne à merveille dans le cas des grandes marques de téléphone ou de voiture.

Politique de prix différenciés

La politique des prix différenciés est une stratégie commerciale qui consiste à avoir une élasticité de prix en fonction des besoins de la clientèle. La mise en place de ce plan d’action dépend de plusieurs critères :

• Le type de clientèle
• L’emplacement de la boutique
• Le contexte économique ainsi que la période d’achat (les jours de solde, les périodes de fêtes…)

C’est un plan, marketing opérationnel, mais les produits doivent être catégorisés en gamme de produits stratégique pour justifier les différences de prix. Cette stratégie de prix marketing comporte plusieurs variantes dont :

• La stratégie des prix optionnels qui consiste à proposer des services après-vente,
• Le Yield management qui vise à adapter le prix du produit ou du service pour avoir plus de disponibilité et pour augmenter le chiffre d’affaires. Il est le plus souvent pratiqué dans le domaine de l’hôtellerie.

Prix psychologique

Cette stratégie marketing consiste à mettre en place un prix qui attire le plus de monde. Le principe de cette stratégie de prix marketing c’est de fixer le prix de vente d’un produit non pas à un chiffre arrondi, mais à une valeur rapproché.

Par exemple, le produit est vendu à 9,99 € plutôt qu’à 10 €. C’est-à-dire, pratiquer des prix entre le minimum et le maximum de montant que le client serait prêt à débourser pour le produit.

Prix de lot

Cette stratégie de prix marketing est l’une des stratégies marketing e-commerce et commerce physique favori des consommateurs. Elle permet d’avoir une plus grande quantité de produit de même qualité et pour un même tarif. Pour l’entreprise, le stock de marchandise peut s’écouler facilement. L’entreprise le pratique généralement aux fins de série, à la place des réductions ou promotions.

Low-cost

Cette stratégie consiste à effectuer une baisse des prix ou à vendre à moindre coût les produits. Le bénéfice, le seuil de rentabilité et la marge de manœuvre pour le « low-cost » sont très faibles. Il se base principalement sur la production de masse.

En passant, découvrez aussi : Comment réaliser une campagne emailing pour votre entreprise ? Ce guide complet vous offre la meilleure méthode stratégique à adopter pour vous aider à bien informer les clients sur l’existence de vos nouveaux produits à vendre.

Les autres stratégies de prix marketing

Les stratégies de prix citées précédemment sont les plus choisies par les responsables marketing. Toutefois, il en existe d’autres qui sont tout autant intéressants :

La stratégie premium

Cette stratégie consiste à fixer un prix de vente élevé par rapport à ceux des concurrents. Mais elle nécessite un plan marketing bien établi et de préférence une certaine notoriété. Il s’agit d’une stratégie de prix marketing destinée aux produits de luxe. Votre produit doit donc répondre à certaines attentes pour pouvoir l’appliquer.

Le prix de valeur

C’est la stratégie à adopter lorsque la pression de la concurrence se fait rude. Elle consiste à ajouter une valeur supplémentaire au produit, mais pour un même prix.

Le prix promotionnel

Il s’agit de lancer une promotion afin d’augmenter la clientèle. Le type de marketing que vous devez adopter doit attirer les clients dès le premier abord. Cela permet non seulement de défier la concurrence, mais aussi de fidéliser les clients.

La stratégie d’économie

C’est une stratégie de prix marketing qui vise à vendre le produit à des prix plus bas que la moyenne. Elle se fait généralement dans les grands magasins de distribution tels que Leclerc ou Carrefour. Elle ne propose pas de grande stratégie marketing ni d’emballage tape-à-l’œil.

Les facteurs à prendre en compte pour établir une stratégie de prix marketing

Fixer le prix d’un produit relève d’un domaine qui demande une formation marketing, mais aussi la maîtrise de nombreux facteurs. Vous devez entre autres analyser le prix de revient, le seuil de rentabilité et la visibilité sur le web par le biais du marketing digital.

La plupart du temps, la stratégie de prix marketing dépend du prix du marché et de ceux de la concurrence. Ainsi, les principaux facteurs à prendre en compte sont :

La relation client

Dans cette catégorie, vous devez prendre en compte la perception des consommateurs sur l’offre. Les clients doivent apercevoir à travers le prix affiché le bénéfice que vous tirez du service. Le montant doit aussi concorder avec la qualité attendue par le client.

Ce facteur n’est pas stable. Elle dépend en grande partie de la capacité de l’entreprise à communiquer avec ses clients sur la valeur de l’offre. La relation client demande donc une stratégie de communication bien élaborée.

Le coût des produits

Pour déterminer le prix pratiqué, il faut aussi prendre en compte le coût des produits. Il comprend généralement les charges fixes et les charges variables. Ce dernier concerne le coût des matières premières et du transport, du packaging et du coût d’achat si vous êtes revendeurs.

Par contre, la charge fixe intègre les dépenses liées aux taxes, à la location de locaux et les autres charges de l’entreprise. Pour rappel, vous faites une à perte si vous vendez le produit en dessous de son coût de revient.

Les facteurs internes et externes

Fixer le prix adéquat pour un produit est très difficile. Entre le prix imposé par le coût de revient et la limite fixée par la perception des clients, le défi est très grand. C’est pour cela qu’il faut ajouter deux autres facteurs à l’analyse de la stratégie de prix marketing.

• Pour le facteur interne, il faut observer :
• La démarche marketing à entreprendre et les objectifs à atteindre
• L’innovation que propose l’offre
• L’organisation de l’entreprise, c’est-à-dire les stratégies marketing auxquelles elle procède et le type d’entreprise.

En ce qui concerne le facteur externe, vous devez prendre en compte :

• Le type de marché, le type de client et le processus d’achat (en e-commerce ou en boutique physique)
• La concurrence
• La situation économique

Outre ces différentes analyses, il y a aussi l’outil SWOT ou Strengths, Weakness, Opportunities and Threats. Comme son nom l’indique, il permet de voir les faiblesses et les forces du produit mis en vente. SWOT trouve aussi les opportunités que vous devez saisir ainsi que les menaces auxquelles vous devez faire attention.

Établir le prix d’un produit et déterminer la stratégie de prix marketing adéquate n’est vraiment pas un jeu d’enfant. Il faut miser sur plusieurs facteurs, dont le marketing relationnel, le marketing stratégique et le marketing-mix. Si vous êtes novice dans ce domaine, il vaut mieux prendre des cours de marketing. C’est une valeur sûre pour la réussite de votre entreprise.