Le secteur de l’e-commerce est très avantageux si vous savez comment vous y prendre. À noter toutefois que monter un business de vente en ligne ou de vente à distance n’est pas chose aisée. Il y a plusieurs choses à prendre en compte, dont les canaux de distribution e-commerce. Sachez qu’il existe différents moyens de distribution pour la vente en ligne.
Les canaux de distribution : c’est quoi ?
Pour mieux comprendre les canaux de distribution e-commerce, voyez tout d’abord ce que signifie la distribution. Il s’agit d’acheminer un produit pour qu’il puisse arriver au client final. Le canal de distribution qu’emprunte le produit fait intervenir plusieurs distributeurs comprenant les producteurs, les grossistes-fournisseurs et les détaillants.
Dans le processus de distribution, il existe plusieurs canaux. Il y a les canaux de distribution et les canaux marketing digitaux comprenant le merchandising, la stratégie marketing promotionnelle, la communication multicanal, etc.
Un canal de distribution est le chemin que le produit suit pour arriver au client final. On l’appelle également canal de vente. Le canal marketing, quant à lui, est l’ensemble des actions menées pour guider les clients à arriver jusqu’au produit et à réaliser un acte d’achat. Il existe différents canaux de distribution e-commerce. On peut citer comme exemple les :
- Boutiques en ligne
- Applications mobiles
- Marketplaces
- Centres d’appels
- Ventes privées
- Ventes par téléphone
- E-mailing
- RĂ©seaux sociaux
- Etc.
Les canaux de distribution e-commerce suivant les modèles de distribution
Dans le secteur de la vente en ligne, les canaux de distribution e-commerce varient suivant les modèles de distribution choisis. Il existe plusieurs types de distribution, dont les ventes directes, les circuits courts et les circuits longs.
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Ventes directes
Dans le cas d’une méthode de distribution en vente directe, il n’y a aucun intermédiaire entre le producteur et le client final. La force de vente est en interne. Ce sont les sites de marque qui utilisent en général ce modèle de distribution. Le producteur prend tous les processus en charge allant du stockage, à la vente, jusqu’à la livraison.
Par ailleurs, vous pouvez aussi découvrir l’article concernant : L’achat-revente le plus rentable. Ce guide vous présente : ce que c’est une activité d’achat-revente, où acheter des produits rentables, où revendre ses produits pour rentabiliser son activité, pourquoi lancer un business d’achat-revente en ligne, ainsi que 5 idées d’activités d’achat-revente.
Le circuit court
C’est un moyen de distribution qui consiste à réduire le nombre d’intermédiaires dans le processus de distribution du ou des produits. Pour la distribution du produit, il n’y a en général que le producteur et le détaillant.
Le circuit long
C’est la forme de distribution qu’adopte la grande distribution. Elle comprend plusieurs intermédiaires et s’effectue en général via différents canaux. La distribution commence chez le producteur, passe par un ou plusieurs fournisseurs e-commerce, passe ensuite chez le détaillant et arrive enfin chez le client final.
Choisir les canaux de distribution e-commerce
Comment choisir les canaux de vente en e-commerce ? Le choix dépend de plusieurs critères comprenant les cibles, la cohérence du mix marketing, les concurrents, les stratégies de distribution choisies et le budget de l’entreprise.
Les cibles
Les caractéristiques, le comportement et les besoins des clients des segments cibles définissent le choix des canaux de distribution e-commerce (découvrez aussi notre guide : La segmentation psychographique pour vous performer dans le marketing). Si vous allez faire de la vente en B2b, vous devez par exemple privilégier un circuit court limitant au maximum les intermédiaires.
Vous devez mĂŞme crĂ©er une marque et non vous contentez du statut de dĂ©taillant. Si vous allez vendre en B2c, sur quel genre de plateforme vos cibles ont-elles l’habitude de faire leur achat ? Avez-vous pensĂ© Ă la vente sur mobile ? Etc.
Le mix marketing
Il faut qu’il y ait une cohérence sur ce que vous proposez (produit, prix, site, packaging, relation clients BtoB, etc.). Prenons par exemple les produits de luxe. Si vous êtes un producteur, vous devez choisir un distributeur de qualité.
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Si vous ĂŞtes un dĂ©taillant, vous devez opter soit pour un site spĂ©cialisĂ©, soit pour un site de marque pour vendre vos produits. Ce genre de produits coĂ»te cher, nĂ©cessite un accompagnement et un SAV spĂ©cifiques ainsi qu’un packaging haut de gamme.
Les concurrents
Comment font vos concurrents pour vendre leurs produits aux clients finaux ? Vous pourrez analyser le comportement de vos concurrents pour cibler les canaux de distribution e-commerce que vous devez adopter.
L’étude des concurrents vous permettra aussi de connaître les nouveaux modes de distribution utilisés actuellement. L’idéal, c’est de faire une étude du marché pour trouver les informations nécessaires concernant les concurrents et les nouveaux canaux de vente.
Les stratégies marketing de distribution
Allez-vous réaliser une distribution intensive, exclusive ou sélective ? Si vous optez pour une distribution intensive, vous devez privilégier une distribution multicanal (voir aussi notre guide sur la stratégie multicanal). Vous devez vendre sur votre site, sur des marketplaces, etc.
Si vous optez pour une distribution sélective, le choix des canaux de distribution e-commerce dépendra des cibles que vous avez sélectionnées. Pour la stratégie de distribution exclusive, vous devez opter pour un réseau de vente particulier. Vous allez vendre en exclusivité sur un seul réseau de distribution seulement.
Le budget
Vous devez également penser aux moyens dont dispose votre entreprise. Vous devez étudier le budget allant du stockage à la livraison des produits. Si vous avez rédigé un business plan e-commerce, vous pourrez connaître à l’avance le budget qu’il vous faut pour l’ensemble des canaux de distribution e-commerce.
Canaux de distribution e-commerce : modes de distribution
Dans le monde du commerce, il y a les pure-players, les brick and mortar et les click and mortar. Les premiers exercent leurs activités de vente uniquement sur internet. Pour les seconds, la distribution et la vente se font uniquement sur un point de vente physique. Les click and mortar, quant à eux, mélangent le digital et le physique en optant pour différents canaux de distribution.
De nos jours, il est conseillé de diversifier les offres pour répondre aux besoins des clients. Il faut donc être un click and mortar et adopter un circuit de distribution multicanal. Quand vous allez donc choisir les canaux de distribution e-commerce, l’idéal, c’est une mode de distribution basée sur le marketing multicanal.
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Le commerce multicanal offre d’innombrables avantages comme la fidélisation des clients, l’augmentation des ventes, etc. Vous aurez le choix entre une distribution multicanal, cross-canal et omnicanal.
La distribution multicanal
La diversification des canaux de distribution e-commerce permet de conquérir les cibles via divers canaux de ventes. Pour multiplier les points de vente, vous pouvez intégrer un nouveau canal de distribution dans votre circuit de vente.
Si vous avez par exemple eu l’habitude de vendre sur des marketplaces, pensez à créer un site e-commerce propre à vous (découvrez combien coûte un site e-commerce). Vous pouvez aussi opter pour un nouveau canal de vente de type mobile par exemple. Une étude a montré que la conversion sur mobile est 3 fois plus élevée comparée à une conversion sur le web.
En somme, vous pouvez vendre sur une place de marché, sur votre boutique personnelle et sur une application mobile. Vous aurez plusieurs points de vente qui vous permettront d’atteindre vos objectifs facilement et rapidement. Le problème avec la distribution multicanal basique, c’est qu’il y a des silos entre les canaux de distribution. Ces derniers ne seront pas reliés.
La distribution cross-canal
Dans ce mode de distribution, il y a une sorte de complémentarité des canaux. Il y a en fait un lien entre les canaux de vente choisis. Vous pouvez par exemple vendre sur YouTube. Le client final pourra ensuite terminer son parcours d’achat sur votre site.
Vous pouvez par exemple vendre sur les réseaux sociaux (comme sur Facebook) et mettre un lien qui conduit à la marketplace ou à votre site pour la finalisation de la commande.
Vous pouvez aussi vendre sur votre site ou sur une marketplace et proposer une récupération en magasin. La stratégie cross canal permet de varier le parcours du consommateur, lui permettant de choisir facilement ce qui lui convient le plus.
La distribution omnicanal
La frontière entre les canaux de distribution e-commerce n’existe plus en mode omnicanal. Tous les canaux de commercialisation seront donc reliés. Vous pourrez offrir une expérience client unique. Le client omnicanal peut par exemple choisir de commencer son achat sur un canal digital et de le terminer sur un canal physique.
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Si vous avez donc songé à vendre uniquement en ligne, il est temps d’adopter de nouveaux canaux de distribution pour optimiser vos ventes. Rajoutez de nouveaux circuits de distribution comme des canaux physiques par exemple pour multiplier les points de contact, fluidifier l’expérience d’achat, etc.
En combinant les magasins physiques aux canaux digitaux (sites, médias sociaux, boutique physique, etc.) dans votre politique de distribution, vous allez réaliser une approche multicanal performante.
En somme, la stratégie de distribution omnicanal fait maintenant partie des leviers pour atteindre les objectifs de vente. Elle est d’ailleurs celle qu’utilisent la majorité des entreprises e-commerce.
